Tingkat keberhasilan pembangunan nasional Indonesia disegala bidang akan sangat bergantung pada sumber daya manusia sebagai aset bangsa dalam mengoptimalkan dan memaksimalkan perkembangan seluruh sumber daya manusia yang dimiliki. Upaya tersebut dapat dilakukan dan ditempuh melalui pendidikan, baik melalui jalur pendidikan formal maupun jalur pendidikan non formal. Salah satu lembaga pada jalur pendidikan formal yang menyiapkan lulusannya memiliki keunggulan di dunia kerja, diantaranya melalui jalur pendidikan kejuruan.

Pendidikan kejuruan yang dikembangkan di Indonesia diantaranya adalah Sekolah Menengah Kejuruan (SMK), dirancang untuk menyiapkan peserta didik atau lulusan yang siap memasuki dunia kerja dan mampu mengembangkan sikap profesional di bidang kejuruan. Lulusan pendidikan kejuruan, diharapkan menjadi individu yang produktif yang mampu bekerja menjadi tenaga kerja menengah dan memiliki kesiapan untuk menghadapi persaingan kerja. Kehadiran SMK sekarang ini semakin didambakan masyarakat; khususnya masyarakat yang berkecimpung langsung dalam dunia kerja. Dengan catatan, bahwa lulusan pendidikan kejuruan memang mempunyai kualifikasi sebagai (calon) tenaga kerja yang memiliki keterampilan vokasional tertentu sesuai dengan bidang keahliannya.

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT, berkat rahmat dan karunia Nya, Pemerintah, dalam hal ini, Direktorat Pembinaan Sekolah Menengah Kejuruan Direktorat Jenderal Manajemen Pendidikan Dasar dan Menengah Departemen Pendidikan Nasional, telah melaksanakan kegiatan penulisan buku kejuruan sebagai bentuk dari kegiatan pembelian hak cipta buku teks pelajaran kejuruan bagi siswa SMK. Karena buku-buku pelajaran kejuruan sangat sulit di dapatkan di pasaran.

Buku teks pelajaran ini telah melalui proses penilaian oleh Badan Standar Nasional Pendidikan sebagai buku teks pelajaran untuk SMK dan telah dinyatakan memenuhi syarat kelayakan untuk digunakan dalam proses pembelajaran melalui Peraturan Menteri Pendidikan Nasional Nomor 45 Tahun 2008 tanggal 15 Agustus 2008.

Kami menyampaikan penghargaan yang setinggi-tingginya kepada seluruh penulis yang telah berkenan mengalihkan hak cipta karyanya kepada Departemen Pendidikan Nasional untuk digunakan secara luas oleh para pendidik dan peserta didik SMK.

Buku teks pelajaran yang telah dialihkan hak ciptanya kepada Departemen Pendidikan Nasional ini, dapat diunduh (download), digandakan, dicetak, dialihmediakan, atau difotokopi oleh masyarakat. Namun untuk penggandaan yang bersifat komersial harga penjualannya harus memenuhi ketentuan yang ditetapkan oleh Pemerintah. Dengan ditayangkan soft copy ini diharapkan akan lebih memudahkan bagi masyarakat khsusnya para pendidik dan peserta didik SMK di seluruh Indonesia maupun sekolah Indonesia yang berada di luar negeri untuk mengakses dan memanfaatkannya sebagai sumber belajar.

Kami berharap, semua pihak dapat mendukung kebijakan ini. Kepada para peserta didik kami ucapkan selamat belajar dan semoga dapat memanfaatkan buku ini sebaik-baiknya. Kami menyadari bahwa buku ini masih perlu ditingkatkan mutunya. Oleh karena itu, saran dan kritik sangat kami harapkan.

Jakarta, 17 Agustus 2008 Direktur Pembinaan SMK

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas karunia dan hidayahnya,hingga Saya dapat menyusun buku untuk Bi dang Keahlian Bisnis dan Manajemen, khususnya Program Keahlian Pen jualan.

Pendidikan kejuruan yang dikembangkan di Indonesia diantaranya adalah Sekolah Menengah Kejuruan (SMK), dirancang untuk menyiapkan peserta didik atau lulusan yang siap memasuki dunia kerja dan mampu mengembangkan sikap profesional di bidang kejuruan. Lulusan pendidikan kejuruan, diharapkan menjadi individu yang produktif yang mampu bekerja menjadi tenaga kerja menengah dan memiliki kesiapan untuk menghadapi persaingan kerja.

Kehadiran SMK sekarang ini semakin didambakan masyarakat; khususnya masyarakat yang berkecimpung langsung dalam dunia kerja. Dengan catatan, bahwa lulusan pendidikan kejuruan memang mempunyai kualifikasi sebagai (calon) tenaga kerja yang memiliki keterampilan vokasional tertentu sesuai dengan bidang keahliannya. Buku Penjualan ini membahas tentang pengetahuan serta ketram pilan untuk Siswa program keahlian Penjualan Kelompok Bisnis dan Manajemen,dirancang sesuai dengan kondisi dan kebutuhan dunia kerja. Subtansi buku ini berupa kompetensi kerja yang sesuai Standar Kompe tensi Kerja Nasional (SKKNI),yang merupakan Standar ukuran pengetahu an(knowledge),ketrampilan (skill) dan etika (abilities) untuk bidang bidang profesi yang disepakati secara bersama oleh masyarakat Pendidik serta Assosiasi profesi.

Materi dalam buku ini mengacu kepada Standar Kompetensi Bidang Penjualan yang dikembangkan berdasarkan pada kebutuhan pengguna lulusan,dimaknai dengan dilakukannya eksplorasi data primer dan sekun der secara komprehensif serta hasil riset lapangan dari beberapa Swala yan dan Departemen Store, dengan tujuan agar isi dan materi yang disampaikan sesuai dengan keinginan serta tuntutan dunia usaha dan dunia industri saat ini.

Isi dalam buku ini terbagi dalam X (sepuluh) Bab,yaitu Bab I (satu) Materi dasar kompetensi penjualan ,Bab II (dua) sampai IX (sembilan) membahas materi kompetensi penjualan dan Bab X (sepuluh) Penutup. Akhirnya Saya menyadari sepenuhnya buku Penjualan ini masih jauh dari sempurna,untuk itu kritik dan saran yang bersifat membangun sangat diharapkan dalam melengkapi penulisan buku ini di masa yang akan datang, tidak lupa Saya ucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu hingga terwujudnya buku ini.

Penulis,

Cover
Kata sambutan
Kata Pengantar
Daftar isi
Pendahuluan
     1. Latar Belakang dan Masalah
     2. Tujuan Program Keahlian Penjualan
     3 Profil Kompetensi Tamatan Program Keahlian Penjualan
     4 Pengelompokan Unit Kompetensi
     5. Strategi pembelajaran
Bab I Dasar kompetensi kejujuran
     I. Bekerjasama dengan kolega dan pelanggan
          A Berkomunikasi ditempat kerja
          B Memberikan Layanan Prima Kepada Pelanggan
          C Bekerja dengan standar pelayanan pribadi
          D Bekerja dalam satu tim
     II. Bekerjasama di lingkungan sosial yang berbeda
          A. Berkomunikasi dengan pelanggan dan kolega dari latar belakang yang berbeda
          B Menangani kesalahpahaman pelanggan dan kolega karena latarbelakang yang berbeda
     III. Menangani konflik
          A Mengidentifikasi situasi konflik
          B Menerapkan cara penanganan konflik
          C Menaggapi Keluhan Pelanggan
     IV. Mengikuti prosedur keamanan, keamanan dan keselamatan kerja
          A Prosedur Keamanan keselamatan dan kesehatan kerja
          B Menghadapi situasi darurat keamanan,keselamatan,dankesehatan kerja
          C. Menjaga Standar penampilan Pribadi sesuai dengan prosedurkeamanan keselamatan dan kesehatan kerja
Bab II Menyiapkan dan mengoprasikan peralatan transaksi di lokasi penjualan
     1. Prosedur pengoprasian alat komunikasi
     2. Mempersiapkan dan mengoprasikan alat
     3. Mengoprasikan mesin pembayaran baik tunai maupun nontunai
     4. Mempersiapkan dan mengoprasikan alat ukur
     5. Mempersiapkan dan mengoprasikan alat bantu verifikasi
Bab III Melakukan negosiasi
     1. Negosiasi
          A Pengertian Negosiasi
          B Macam-macam Bentuk Negosiasi
          C Syarat-syarat menjadi negosiator
          D . Manajemen Konflik
          E Teknik dasar Negosiasi
          F . Langkah-langkah bernegosiasi
     2 Tanggapan terhadap keberatan yang muncul dari calon Pelanggan
          A. Prilaku Konsumen
          B Pembuatan keputusan Low Involvement
          C. Pelayanan pelanggan
          D. Bentuk-bentuk Pelayanan
          E. Model kesetiaan dalam bisnis
     3. Melakukan Proses Tawar-menawar dengan Calon Pelanggan
          A Negosiasi sebelum terjadi transaksi
          B. Membangun Kesepakatan
          C. Pengetahuan tentang produk
          D. Menekankan calon pelanggan tentang keunggulan produk danperbandingan dengan produk pesaing
          E. Mengetahui pelayanan purna jual
     4 Memotivasi, calon pelanggan kearah kesepakatan
          A. Memotivasi Pelanggan
          B. Mempertahankan ketertarikan target pelanggan terhadapproduk
          C. Mengarahkan target pelanggan ke tahap kesepakatan
Daftar pustaka
Glossary