“Enggak mau yang ukuran lebih besar saja, Bu? Cuma nambah Rp5.000 aja, lho!” Akrab dengan kalimat ini? Contohnya saja, saat kita membeli kopi. Harga satu gelas coffee latte ukuran kecil adalah Rp20.000, ukuran sedang Rp30.000, dan ukuran besar Rp35.000. Nah, ukuran apa yang akan Sahabat NOVA pilih?
Mungkin kita akan berpikir, “Wah, rugi juga kalau beli ukuran sedang, karena cuma nambah lima ribu perak bisa dapat ukuran yang besar. Padahal dari ukuran kecil bedanya Rp10.000 untuk dapat ukuran sedang.” Sehingga dalam sekejap kita pun memutuskan untuk membeli kopi ukuran besar karena terasa lebih hemat dan menguntungkan. Tapi apakah benar-benar Anda untung? Atau Anda terjebak decoy effect saja? Apa itu?
Mengalihkan Pilihan. Dalam kasus kopi tadi, seandainya hanya ada dua ukuran, yakni kecil dan besar, Anda yang ingin membeli ukuran kecil tak mudah tergoda ke ukuran besar. Karena bedanya cukup besar, Rp15.000. Tapi, dengan disediakan ukuran sedang, yang harganya mirip dengan ukuran besar, orang jadi mudah beralih dari sedang ke besar. Nah, inilah yang disebut decoy effect. Decoy effect atau efek umpan adalah strategi marketing yang menyasar psikologi pembeli dan memengaruhi pilihannya dalam membeli barang atau jasa.
Decoy effect juga kerap disebut sebagai attraction effect atau asymmetric dominance effect, di mana memberikan umpan untuk membuat salah satu opsi lain jauh lebih menarik. Baik dalam hal nilai yang dirasakan seperti kuantitas, kualitas, fitur tambahan, dan sebagainya. Biasanya pilihan umpan (yaitu dalam kasus ini adalah kopi ukuran sedang), tidak dimaksudkan untuk dijual, melainkan hanya demi mengacaukan pilihan. Sehingga bisa mendorong kita menuju “target”, yakni membeli pilihan yang lebih mahal. Kok, bisa begitu?
