PERUSAHAAN penting mempelajari mengapa gagal mencapai penjualan yang diharapkan. Amati produk tertentu, wilayah tertentu, dan seterusnya melalui analisis mikro penjualan. Andai perusahaan melakukan penjualan di tiga wilayah dan dari tiap wilayah diharapkan terjual 1.500 unit, 500 unit dan 2.000 unit. Namun, hasil yang diperoleh ternyata 1.400 unit, 525 unit, dan 1.075 unit.
Cukup jelas, wilayah 1 menunjukkan kekurangan 7%, wilayah 2 naik 5% dan wilayah 3 kurang 46% dari ekspektasi. Wilayah 3 merupakan bagian terbesar masalah dan perlu ditelaah dengan lebih teliti. Mungkin mereka (sales anda) malas, atau pesaing utama (juga) memasuki wilayah ini, atau bisnis sedang resesi.
Analisis Pangsa Pasar. Pangsa pasar adalah penjualan perusahaan yang dinyatakan sebagai persentase dari penjualan pasar total. Analisis pangsa pasar dapat disimpulkaan setelah melewati lima kualifikasi berikut ini.
Pertama, asumsi bahwa kekuatan luar mempengaruhi semua perusahaan dengan cara yang sama, tidak selalu benar; kedua, asumsi bahwa kinerja perusahaan seharusnya dinilai terhadap kinerja rata-rata semua perusahaan, tidak selalu sah; ketiga, jika perusahaan baru memasuki industri tersebut, pangsa pasar setiap perusahaan yang ada mungkin akan merosot; keempat, terkadang penurunan pangsa pasar direkayasa untuk meningkatkan laba; kelima, pangsa pasar dapat berfluktuasi karena berbagai alasan sepele.
Analisis Biaya atas Penjualan Pemasaran. Pengendalian rencana tahunan meminta kepastian bahwa perusahaan tersebut tidak mengeluarkan biaya yang terlalu banyak untuk meraih sasaran penjualan. Rasio utama yang harus diamati adalah biaya terhadap penjualan pemasaran.
