Namun Sandi Octa Susila malah melihat pasar hotel restauran, katering maupun retail sebagai peluang menggiurkan. Dengan bendera Mitra Tani Parahyangan, Sandi makin mantap menjejakkan kakinya di pasar yang semakin bertumbuh di Indonesia dan kian membutuhkan pasokan hortikultura segar dan berkualitas.
Apa sih rahasianya? “Sistem konsinyasi itu memang pem bayaran yang umum digunakan oleh modern market seperti retail, hotel, dan restoran. Disinilah kita harus memiliki perhitungan ter sendiri,” ujar alumni IPB tersebut.
Dengan tim, Sandi biasanya membuat perencanaan dan me rumuskan perhitungan ter sen diri untuk memastikan petani mendapatkan uangnya segera. Misalnya, pihak modern market membeli dengan harga Rp 50 juta. Karena sistemnya tidak langsung dibayar, ia harus mempersiapkan modal sekitar Rp 150 juta terlebih dahulu untuk pembayaran ke petani.
Dari awal mempelajari modern market ini, Sandi mengetahui dengan pasti bagaimana sistem pembayaran modern market. Biasanya pihak retail membuat perjanjian pembayaran dilakukan dalam 30-60 hari ke depan.
“Makanya, kita harus cermat betul untuk masuk ke pasar modern. Kalau kita, rumusnya 3N tadi, kita siapkan modal 3 kali lipat,” ujarnya. Dengan model seperti itu, Mitra Tani Parahyangan hingga sekarang mampu memasok 25 hotel di Jawa Barat dan beberapa retail di Jakarta.
Dalam mendobrak pasar retail modern, Sandi mengakui dirinya harus mampu ”memegang orang” yang memberikan keputusan (decision maker) dalam pasar retail tersebut. “Kita tidak bisa bersikap mentang-mentang punya modal terus langsung datang pasok ke supermarket atau lainnya. Kita harus tahu decision makernya siapa,” tuturnya.
